Pitch : 12 façons de le rater

Le pitch n’est pas le projet. La qualité de votre réflexion et la valeur de votre modèle économique sont les gages réels de la réussite de votre start-up. Oui, mais le pitch fait partie de votre projet ! Même si vous ne cherchez pas à lever de fonds, savoir confronter votre intuition à un parterre d’experts de votre futur marché et obtenir un écho favorable sont incontestablement des accélérateurs de succès.

Tics de langage, débit de parole monotone, comportement physique maladroit, impréparation : ne négligez pas votre pitch. Ou alors, ratez-le en beauté ! Voici un tour d’horizon des 12 pièges à éviter. Visez la première place ou rien à votre prochain concours de pitch :

• Réfléchissez à votre style
• N’oubliez pas le script et le contenu
• Abordez l’exercice avec méthode

Créer et développer sa start-up est une aventure hors du commun. Porteur de satisfactions professionnelles inédites, le parcours du créateur de start-up est surtout semé de défis, qu’il faut savoir surmonter un à un.

Rater son pitch, une affaire de style

S’égosiller

Pour rythmer son pitch, gérer ses mouvements est indispensable, régler son niveau sonore l’est tout autant. Si vous êtes doté d’un micro-casque, parler sans hausser la voix, comme vous le faites tous les jours, sera suffisant.

Si vous n’avez pas de micro, gardez un volume sonore constant. Savoir poser sa voix passe par une bonne respiration, par des phrases simples et concises et par une réelle conviction dans ce que vous dites.

Improviser ses effets de style

Anh-Tuan Gai¹, jeune entrepreneur à l’époque, en a fait les frais au cours de l’un de ses premiers pitchs. En arrivant sur l’estrade, il avait décidé de laisser tomber son téléphone pour évoquer la problématique de la perte des données.

Le geste s’est révélé tellement peu naturel que la blague est tombée à plat. « Je me suis ridiculisé et l’effet n’a pas été compris. Dès lors que l’action est surjouée, ça n’est plus crédible. Il vaut mieux entrer directement dans le vif du sujet plutôt que de miser sur une mauvaise mise en scène. »

Ne pas tenir en place

Avoir la bougeotte sur scène est souvent l’expression du corps face au stress, parfois doublé d’une voix chevrotante. Trop de pas sur scène ou de gestes intempestifs peuvent distraire les personnes qui vous écoutent et gâcher votre pitch.

« Tout part d’une bonne respiration », explique Claire Olivier, comédienne et artiste-coach. Elle accompagne régulièrement des chefs d’entreprise dans leur prise de parole. « Pour éviter ce type d’embarras, il y a, au préalable, un travail postural à faire grâce à un échauffement physique, très léger. Avant l’instant T, isolez-vous. Prenez conscience de votre corps de haut en bas. À chaque articulation, réalisez des petits mouvements circulaires. Cet exercice aide à centrer le corps. »

Négliger la technique

Les slides d’une présentation ne se lancent pas, le micro ne fonctionne pas, la lumière s’éteint… Les aléas du direct constituent une menace pour votre pitch ! Si les investisseurs ne vous en tiendront pas forcément rigueur, ils ne vous louperont cependant pas sur vos réactions, votre capacité à gérer votre stress face à un imprévu.

« S’être préparé convenablement à un pitch, avec des slides au bon format par exemple, démontre une qualité d’anticipation », explique Lucas Mesquita, co-fondateur de Caption, place de marché dédiée aux actions des start-up. « De même, la capacité d’un chef d’entreprise à gérer un problème est révélateur ».
Les investisseurs feront en effet davantage confiance à un patron qui ne laisse pas ses émotions prendre le dessus plutôt qu’à une personne qui se laisse déborder.

Rater son pitch, une question de fond

Vendre le produit plutôt que l’entreprise

Il ne faut pas confondre le « sales pitch » et le pitch de l’entreprise. Lors d’une présentation devant un parterre d’investisseurs, l’erreur souvent commise est de vanter les mérites du produit. Alors que l’histoire de la société, ses valeurs, son identité intéressent davantage les investisseurs.

Tomber dans le narcissisme

« L’emploi du « je » à répétition est à éviter dans son pitch. Cela montre un état d’esprit fermé. Lorsque nous investissons dans une entreprise, nous misons sur l’équipe et, plus précisément, sur une association de talents » ajoute Lucas Mesquita, confronté chaque année à 1 600 pitchs en moyenne.

Dans le joyeux monde des start-up, il est fréquent qu’une entreprise opère un pivot. Le chef d’entreprise doit donc montrer qu’il pourra, dans ce cas, s’appuyer sur ses associés et ses collaborateurs. L’emploi du « je » ne démontre pas une grande capacité d’écoute ni de remise en question.
Il est donc préférable de mettre en avant la valeur d’une équipe par l’emploi du « Nous ».

Abuser des superlatifs

« Notre logiciel est absolument génial ! » « Nos feedbacks sont vraiment incroyables ! » Si les Américains utilisent, à tout-va, les « amazing » et autres « awesome » lorsqu’ils s’expriment, l’erreur est de transposer ces superlatifs dans un pitch européen.

Des affirmations trop exagérées ne font pas gagner en crédibilité. Les faits doivent parler d’eux-mêmes, ne serait-ce que par les métriques. De surcroît, ces adjectifs font perdre de précieuses secondes pour expliquer autre chose.

Ne rien prouver

Un pitch vise à convaincre de la solidité d’un modèle économique et de la pérennité du projet qui le sous-tend. L’histoire doit être belle mais seuls des chiffres réalistes et précis permettent d’engager réellement les investisseurs.

Pour réussir votre pitch, formulez des hypothèses, démontrez que vous intégrez l’ensemble des aléas de marché et d’environnement et soyez à la fois prudent et ambitieux. Ou, plus exactement, étayez votre légitime ambition !
C’est au fond votre qualité de réflexion qui donne tout sa valeur à votre start-up et à son projet !

Rater son pitch, un problème de méthode

Ne pas faire l’effort de connaître l’investisseur

Un investisseur n’est pas un philanthrope. Faites l’effort de connaître avant le pitch ses centres d’intérêts, ses méthodes et ses engagements. Et surtout, ses objectifs. La bonne question est « que peut-il bien attendre d’un investissement éventuel dans ma start-up ? »

Est-il plutôt à la recherche d’une entrée en bourse, d’une sortie rapide de l’entreprise ou encore d’un accompagnement fructueux de moyen terme ? Est-ce dans son habitude de privilégier dans ses arbitrages le modèle économique ou le profil du créateur ? Dans quelle mesure regarde-t-il les engagements RSE d’un projet ? Quelle est l’importance de la dimension internationale dans sa décision ?

Les réponses à ces questions, que vous pouvez obtenir sur le site de l’entreprise, le profil LinkedIn de votre interlocuteur ou dans des articles de presse vous aideront à orienter votre pitch.

Louper les trente premières secondes

« Bonjour, je m’appelle Bernard Dupont, je vais vous montrer pourquoi notre solution est importante. » Déjà vu, déjà entendu.

En 2021, les pitchs réussis se recentrent sur l’auditoire, dès les trente premières secondes. Les investisseurs adorent les compliments et aiment se sentir importants. Les interpeller dès le départ est donc un bon moyen de les intéresser. Renseignez-vous sur eux avant de les rencontrer, révélez-leur quelques similitudes entre votre entreprise et leurs valeurs.

S’enliser dans du storytelling creux

Le pitch est l’occasion immanquable de raconter une belle histoire : celle de l’entreprise et de ceux qui la composent. « Pour que le public soit convaincu par une histoire, elle doit être incarnée. Qui êtes-vous vraiment ? Quelles sont vos valeurs ? Vous saurez raconter l’intérêt de votre société si vous vous sentez juste dans vos propos. Il faut donc être en parfaite adéquation avec le discours.»

« Un bon pitch est une bonne corrélation entre le corps, la parole et la pensée » ajoute Claire Olivier, notre comédienne et artiste-coach.

Tourner autour du pot

Ne pas aller à l’essentiel est idéal pour perdre l’attention du public. Il vaut mieux privilégier des phrases courtes et directes que de tomber dans des circonvolutions.

Pour aller droit au but, s’il s’agit d’une innovation, un long travail de vulgarisation et de choix des mots est nécessaire, préalable à la prise de parole.

En conclusion, il y a 12 façons et sans doute davantage de rater son pitch. Mais il n’y a au fond qu’une manière de le réussir : le préparer. L’écrire avec authenticité, l’aborder comme une rencontre avec un interlocuteur à propos duquel on s’est renseigné, verrouiller les aspects techniques et ne pas oublier le langage corporel.
C’est votre vie mais ce n’est pas toute votre vie ! Soyez vrai et cela se passera très bien !

Pour aller plus loin sur le sujet, allez voir comment procèdent les meilleurs. C’est très inspirant ! Convaincre en un temps record : 5 pitchs qui ont bien fonctionné

¹Directeur Général et co-fondateur d’Adagio, plateforme d’optimisation et de prédiction de l’attention publicitaire

Pour aller plus loin :

• Convaincre en un temps record : 5 pitchs qui ont bien fonctionné
• Réussir son pitch en 5 leçons : Les tutos de Roch Jamelot
• Startup : 5 conseils pour réussir votre levée de fonds
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Article initialement publié le 10/04/2018. Dernière mise à jour le 13/01/2022.